El arte de la persuasión en los negocios

Existen manuales y libros que tratan de enseñar cómo lograr una comunicación persuasiva, algo muy útil en  los negocios y también en la vida personal. ¿Pero se […]

Existen manuales y libros que tratan de enseñar cómo lograr una comunicación persuasiva, algo muy útil en  los negocios y también en la vida personal. ¿Pero se nace sabiendo o se puede entrenar esta técnica? Evidentemente, se entrena. Pero no todo el mundo posee las características necesarias para dominar este arte: claridad de exposición, elocuencia, calma y moderación, persistencia y, sobre todo, inteligencia.

 

Persuadir no es manipular, sino “envolver”, convencer, y para ello es necesario generar confianza, algo que no está al alcance de todos…

Uno de los libros de referencia en este ámbito es el de Robert Cialdini: “Influencia, la psicología de la persuasión”, según el cual hay seis ejes que vertebran este complejo arte:

  1. Reciprocidad. El ser humano se siente obligado a devolver favores, a corresponder, aún cuando el “favor” no haya sido solicitado. Es el caso, por ejemplo, de alguien que nos hace espontáneamente un regalo; nos veremos en la obligación de corresponderle de algún modo.
  2. Coherencia. Hay que ser coherentes con lo que decimos y con lo que ofrecemos. Si nos comprometemos públicamente a hacer algo, haremos todo lo posible por no romper ese compromiso.
  3. Aprobación social. Algo así como “donde fueres, haz lo que vieres”. Si algo está aceptado socialmente, si lo aprueban muchas personas, entonces tiene más probabilidades de que lo aceptemos también nosotros. Un bar lleno de gente se abarrota aún más, un bar casi vacío genera desconfianza. “Por algo será”, pensamos.
  4. Autoridad. Si la persona que cuenta algo es experto en la materia o si es famosa, tendemos más a ponernos de su parte o a creer lo que nos dice. Por ello, es habitual contratar a una modelo para un anuncio de productos de belleza o a un médico para que cuente las bondades de un determinado fármaco.
  5. Simpatía, atractivo. Somos más propensos a ser influidos por las personas que nos gustan, que son simpáticas o que tienen algún atractivo físico.
  6. Escasez. Nos interesamos más por los productos cuya disponibilidad es limitada o que escasean. Si se encuentran con facilidad o están disponibles siempre, no nos seducen tanto. De ahí el éxito de las ofertas de un día, de una semana…

La utilización de estas seis variables incide directamente en la conducta de los demás y en las decisiones que puedan tomar. Por ello, el dominio de esta técnica es muy apreciado en el ámbito de las ventas y los negocios en general.

A lo largo de la historia, existen numerosos ejemplos del valor que tiene la persuasión y del gran poder que pueden alcanzar las personas que sepan manejar los hilos de una comunicación persuasiva . Como muestra, recogemos estas tres citas célebres. Esperamos que os gusten:

 

Platón

 

La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza. Platón. [Tuitear esta cita]

(427 a.C. – 347 a.C.). Filósofo, profesor y escritor de la Antigua Grecia.

 

 

 

 

Blaise Pascal

 

El arte de persuadir consiste tanto en agradar como en convencer, ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. Blaise Pascal. [Tuitear esta cita]

(1623-1662). Matemático, físico, filósofo y escritor francés.

 

 

 

Thomas Macaulay

 

El objeto de la oratoria no es la verdad, sino la persuasión. Thomas Macaulay. [Tuitear esta cita]

Poeta, historiador y político del siglo XIX.

 

 

 

Foto portada: nist6dh

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