La escucha, el arma más poderosa en una venta

Todos los que realizamos actividades profesionales relacionadas con la venta estamos absolutamente convencidos de conocer perfectamente los valores y beneficios que nuestros productos aportan a […]

Todos los que realizamos actividades profesionales relacionadas con la venta estamos absolutamente convencidos de conocer perfectamente los valores y beneficios que nuestros productos aportan a nuestros clientes. Y tal vez sea este firme convencimiento el aspecto que más nos aleja de ellos. Cuando comenzamos hablando de las bondades de nuestros productos para poner en primer plano lo que creemos aportarles, dejamos pasar una ocasión de oro para la escucha y, como consecuencia, perdemos oportunidades de venta.

Las empresas están cansadas de etéreas frases publicitarias, plagadas de promesas para llevar su negocio a lo más alto, fidelizar fácilmente a los clientes, conseguir todas las claves para competir… Realmente, ¿qué necesitan las empresas? Sólo podrás descubrirlo si dejas de lado tu libro y comienzas a hablar su lenguajeParafraseando a León Tolstói y a ese genial comienzo de su Anna Karenina, podríamos afirmar que “todas las empresas dichosas se parecen, pero cada una es infeliz a su manera”. Es decir, cada una tiene sus problemas y lo que tú cuentas de tu producto, tal vez no encaje como solución. Al menos no a la primera.

 

escucha-cliente

Leyendo entre líneas lo que te dicen cada vez que tienen ocasión, podrás descubrir qué necesidad -muchas veces ni siquiera reconocida como tal- se esconde tras sus palabras. La traducción no es compleja, porque la regla es simple. Y es que las empresas sólo tienen una necesidad: ganar dinero y, si puede ser, ganar mañana un poquito más que hoy.

Y saben que sólo hay tres maneras de hacerlo en un contexto donde subir los precios es casi una muerte anunciada: ser conocido, tener clientes y hacer que repitan, y no malgastar ni un céntimo. Y de cada ingrediente, cuanto más mejor.

De modo que, antes de ofrecer tus servicios, replantea tus argumentarios de venta pensando cómo cada prestación que ofreces contribuye a mejorar la notoriedad, la venta o la eficiencia de cada cliente. Conviértete en un experto en hacer ver a tu cliente posibilidades de mejora incluso donde ni él mismo es capaz de verlas.

Detrás de un “no llego a todo” siempre se esconde un deseo, reconocido o no, insisto en este punto, de atender más y mejor a los clientes. Debajo de “no puedo invertir ahora” hay una necesidad de asegurar la rentabilidad de la inversión que vas a acometer.  Y escondido tras un “necesito hacer más con menos” hay un grito mudo de auxilio.

Lo de ser más digital, ganar en seguridad, trabajar desde cualquier lugar e incluso cumplir con la legislación, sin duda les sonará muy bien, pero no les hará saltar de la silla para hacerte un pedido. Todas saben que la tecnología y la innovación impactan en su productividad, pero les falta ver claro cómo lo hace. No siempre encuentran el acompañamiento adecuado para lanzarse a lo que para ellas es desconocido.

Nadie adoptará una nueva tecnología con confianza si lo hace dando vueltas al qué o al cómo. Un cambio sólo entra a través del  “¿para qué lo hacemos?”, por el “¿y tú qué ganas?”. Para ser capaz de recorrer el camino que va desde la hoja de características de tu producto y la venta, debes identificar a cuáles de sus tres necesidades básicas estás apelando y construir una argumentación individualizada que, paso a paso, construya el puente de plata que lleve a tu cliente a lanzarse a hacerte un pedido.

¿Cómo hacerlo? Escucha, escucha y escucha. Y luego trabaja para dar la vuelta a tu producto como si fuera un calcetín.  Construye propuestas individualizadas que encajen como un guante en el día a día de tu cliente. Y hazlo eligiendo entre todo lo que tienes, combinando la mitad de este producto, con tres cuartos de aquél para crear una solución a medida.

En este contexto, raro sería que alguno de tus productos vaya a encajar a la primera. Así que olvida eso de trasladar tu catálogo tal cual sin traducción alguna. Eso ya no sirve. Sólo son escuchadas las ofertas que resuelven necesidades concretas. Y, sobre todo, recuerda que al cliente sólo le interesa qué parte de tu producto lo hace, que el resto le da igual.

Convencer al mundo de que realmente ofrecemos valor nunca ha sido tarea fácil. Una propuesta atractiva ha sido siempre el primer paso. Sin embargo, me pregunto cuánto tiempo más vamos a poder seguir confiando en que sea el cliente quien se adapte a nuestra oferta más o menos estandarizada, porque hay muchos motivos para pensar que esta fórmula mágica está a punto de agotarse.

En un mundo hiperconectado y completamente saturado de estímulos comerciales, la batalla por el cliente se vuelve más feroz que nunca. Y es que en esta sociedad que avanza imparable hacia lo digital y donde la competencia está al consabido golpe de clic, toca escuchar y rehacer el discurso.

 

Foto: Pixabay

En Con Tu Negocio encontrarás los mejores contenidos para pymes sobre innovación, marketing, redes sociales, internacionalización y mucho más. Suscríbete y no te perderás nada.
Acepto las condiciones legales
[Un servicio de MailChimp]