Claves del lenguaje para ser un líder

Sonia es una mujer que atrae, no por su belleza, que tampoco deslumbra. Ni por su físico, que a falta de dietas y de idas […]

Sonia es una mujer que atrae, no por su belleza, que tampoco deslumbra. Ni por su físico, que a falta de dietas y de idas y venidas al gimnasio presenta algunos kilos de más. Pero es atractiva, como decía. Sabe perfectamente captar la atención de sus interlocutores, quienes escuchan boquiabiertos sus palabras, sin pestañear, y sienten sin lugar a dudas encontrarse ante una auténtica líder.

Sonia es una mujer inteligente, aunque no extremadamente culta. Un alarde de la “inteligencia persuasiva”, que es como se denomina a la capacidad de las personas para abordar situaciones y generar nuevas alternativas de resolución empleando técnicas de persuasión y psicología social. Y es que gracias al uso que Sonia hace del lenguaje, permítanme la redundancia, seduce, cautiva, persuade y atrae.

Miradas, gestos, movimientos de manos… La práctica totalidad de las acciones que realizamos diariamente se basan en el lenguaje. Y ese lenguaje consta no sólo de las palabras que empleamos, sino de todo aquello que comunicamos con nuestro cuerpo.

Pues bien, conocer cuáles son los principios de la persuasión puede ayudarnos a mejorar en nuestra vida personal y profesional. Y, precisamente por ello, Javier Luxor ha escrito “El pequeño libro de la influencia y la persuasión” (Alienta), en el que pone de manifiesto que el lenguaje es un componente vital del liderazgo y, por lo tanto, debería requerir toda nuestra atención.

El lenguaje dice quiénes somos, en qué creemos, qué pensamos de los demás, qué queremos de ellos… Y lo hace no sólo de forma directa, mediante peticiones explícitas, sino a través del sentido de nuestras palabras, del tono, de la forma, etc.

Así, el mentalista de los negocios, como muchos reconocen a Luxor, piensa que para convertirnos en líderes con el uso del lenguaje lo principal es tomar conciencia de esa importancia y preguntarnos a nosotros mismos cómo nos comunicamos con el resto.

¿Qué palabras utilizamos? ¿Cómo son nuestras expresiones? “Deberíamos cuestionarnos si lo que queremos está alineado con lo que nuestras palabras están expresando”. Y para hacerlo de la mejor manera posible, Luxor anima a desarrollar empatía. “Entender al otro es el primer paso para utilizar posteriormente el lenguaje más adecuado”, agrega.

La capacidad de liderazgo de una persona se encuentra muy determinada por el uso que haga del lenguaje, ya que dentro de las habilidades de un buen líder está la de convencer y persuadir a los miembros de su equipo.

Luxor considera que el lenguaje es la capacidad cognitiva más propiamente humana de todas las que poseemos. Y puntualiza que el liderazgo es una actividad primordialmente lingüística, y que ese lenguaje será el responsable de definir la percepción que los demás tendrán de nuestro estilo de liderazgo.

Los principios de la persuasión -la reciprocidad, el consenso, la consistencia, la simpatía, la autoridad y la escasez- actúan como detonantes en nuestra mente para desencadenar ciertas acciones de manera “automática”. Y Luxor aclara que el lenguaje se encarga de que los percibamos y de que actuemos en consecuencia.

 

Palabras mágicas

Las palabras mágicas existen. Y poco o nada tienen que ver con el abracadabra. Son fácilmente reconocibles, porque forman parte de nuestro lenguaje más básico. Gracias, perdón, por favor… son palabras clásicas, pero bien empleadas pueden resultar muy eficientes.

No obstante, otra palabra mágica a la hora de persuadir es el nombre de nuestro interlocutor. A todos nos gusta que nos llamen por nuestro nombre. Nos gusta tanto, de hecho, que nuestra percepción sobre la persona que se dirige a nosotros así mejora sustancialmente.

Por otro lado, palabras mágicas, muy de marketing, que pueden usarse con significativa efectividad serían gratis, fácil, garantizado, inmediato, etc.

Luxor cree que las palabras pueden aumentar la relevancia del mensaje del que forman parte, así como que su empleo preciso consigue cargar nuestros mensajes de la información y emoción que pretendamos. “Esos son los mensajes que cambian actitudes y que mueven a las personas a realizar las acciones que desean y deseamos”, apostilla.

 

Diez tácticas para persuadir

“El pequeño libro de la influencia y la persuasión” arroja una serie de claves para influir y persuadir mediante el uso del lenguaje. Y entre ellas se encuentran las siguientes:

  1. Antes de una presentación es recomendable compartir una historia, un vídeo inspirador, anécdotas que sirvan para motivar y captar la atención de los interlocutores.
  2. Luxor explica en su libro el efecto mental que provoca conocer una cifra de antemano, así que para marcar un punto de inicio en cualquier negociación sugiere proponer un dato para activar el anclaje.
  3. Si se quiere poner en valor una cosa, puede mostrarse junto a otra del mismo género para que al compararlas se perciban las diferencias y resulte más sencillo decidirse por una de ellas.
  4. La psicología social muestra que las personas se ven obligadas a devolver, de alguna forma, lo que antes se les ha dado. Por ello, el “mentalista de los negocios” plantea hacer algo por alguno de los contactos para, así, iniciar el proceso para empezar a consolidar las relaciones laborales.
  5. Otra táctica pasaría por formular una solicitud que probablemente no sea aceptada para, posteriormente, ofrecer una petición menor de la que esperar la conformidad.
  6. Hay que planificar las reuniones siguiendo siempre los mismos patrones, formatos y estructuras. “Además de facilitar un entorno seguro y controlado para los asistentes, podrás predisponer una actitud positiva que ayude a la aceptación de tus propuestas posteriores”, puede leerse en el libro.
  7. Cuando se descubren las virtudes de una persona, no deberían guardarse para uno mismo, sino que conviene buscar la ocasión para hacérselas saber. Así, la capacidad de influirlos se incrementará de forma notoria.
  8. Nunca debería perderse la posibilidad de mostrar las emociones que nos permitan posicionar al otro de nuestro lado. “Siempre que puedas añadir un toque emocional a tus presentaciones, estarás haciendo tu discurso más persuasivo”, destaca.
  9. Utilizar el nombre del interlocutor que se tenga enfrente, o al otro lado del teléfono, aumenta su interés en las conversaciones.
  10. Es importante planificar los diálogos e incluir en ellos cuestiones abiertas. Más allá de transmitir un interés real, “obtendrás información que será muy útil en tus procesos posteriores” de seducción, concluye Luxor.