¿Qué es un agente comercial de exportación? (I)

Un “agente comercial” es un autónomo por cuenta propia, comisionista, que trabaja por y para empresas. Colegiados o no, intermedian entre el fabricante o proveedor del […]

Un “agente comercial” es un autónomo por cuenta propia, comisionista, que trabaja por y para empresas. Colegiados o no, intermedian entre el fabricante o proveedor del bien o servicio y la empresa demandante de estos. A los primeros se les denomina “principales” o “mandantes” en términos legales, los segundos son los clientes del agente comercial.

Dentro del grupo que conforman los agentes comerciales comisionistas se hayan aquellos que se dedican a la venta hacia mercados exteriores, más allá del mercado de origen del fabricante o proveedor. Estos son los llamados agentes comerciales de exportación; y en ellos centraremos nuestra atención en los dos próximos artículos.

En la práctica existen dos tipos de agentes de exportación: locales, con base en el mismo país que el fabricante; y en destino, que actúan con base en el mismo mercado al que se dirigen para vender sus productos.

La teoría dice que los primeros están más orientados hacia la oferta, puesto que conocen mejor y pueden apoyar más activamente a los fabricantes, situación quizás más favorable para los nuevos exportadores. Los agentes comerciales en destino no podrán realizar esta función igual de bien; sin embargo, conocerán probablemente mejor las necesidades de los clientes potenciales.

Personalmente me inclino, sin duda, por los agentes comerciales en destino. Creo que aportan mayor valor añadido a las empresas con las que colaboran y facilitan mejor su introducción comercial en los mercados internacionales. Por otro lado, las diferencias culturales, lingüísticas y de coordinación entre ambas partes hacen la colaboración más difícil. Y además debe sumarse la propia búsqueda del agente, que suele ser más compleja que la de un agente en origen.

Los agentes no son empleados asalariados, lo que les permite trabajar con varios principales, en este caso exportadores, a la vez. Se trata de una decisión premeditada, por defecto siempre intentan tener más de uno.

Normalmente un único principal no les genera suficientes comisiones sobre ventas de forma individual y en su afán de ser independientes prefieren no depender de una sola empresa, con la que el día de mañana quizás no sigan colaborando.

Una tercera razón, importante, es la generación de sinergias. Puesto que ya tienen al comprador, es decir, al cliente, ¿por qué no aprovechar la visita para venderle dos productos o servicios en vez de uno? En la práctica a veces casi se ven forzados a ello, ya que es el propio cliente quien solicita al agente que le busque un determinado producto, bien porque no lo tiene o porque con su proveedor actual no está satisfecho.

Para el agente comercial su principal es importante, pero aún más lo son los clientes de este, que constituyen su fondo de comercio. Desde la perspectiva del agente comercial, proveedores puede haber muchos, pero cliente solo hay uno. Por lo tanto, el principal debe tratar con equidad al agente, ya que en la práctica más que una “contratación” de agentes comerciales se trata de una “colaboración” con ellos. Este enfoque estratégico es fundamental para que la relación comercial sea larga y fructífera entre ambas partes.

En la segunda entrega de este artículo desarrollaré cómo operan los agentes y cuáles son los factores a favor y en contra de la selección de empresas españolas por parte de agentes comerciales de exportación. ¡No te lo pierdas!

Foto @Victor1558, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0

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