Seis reglas de oro para vender más y mejor

“Toda la vida es una venta. Y las ventas, ventas son”. No es una frase del inmortal Calderón de la Barca, aunque podría parecerlo. Es […]

“Toda la vida es una venta. Y las ventas, ventas son”. No es una frase del inmortal Calderón de la Barca, aunque podría parecerlo. Es una frase que, sin embargo, viene a resumir y a recalcar lo crucial que resulta aprender a vender para quienes se encuentran al frente de un negocio.

Desde “el 90% de una venta es convicción y el otro 10% persuasión”, de Shiv Khera; hasta “el mejor marketing no parece marketing”, de Tom Fishburne; son muchas las estrategias posibles a seguir. No obstante, en el camino pueden asaltar las dudas: ¿Por qué los clientes a veces eligen a la competencia, incluso con un peor producto? ¿Para qué gestionar desde las emociones a un cliente resistente? ¿Cómo generar confianza?…

Pues a estas y a otras muchas preguntas responde Inés Torremocha en su libro “La vida es venta” (Alienta), donde expone las principales claves para gestionar las emociones y maximizar las ventas, y defiende que el proceso de la venta, como el de la vida, puede nacer, crecer, reproducirse y morir; o no. Y es que la autora respalda que la estrategia más eficiente depende de uno mismo.

Pocas, o ninguna, dudas hay en torno a que todos los empleados de una empresa deben ser vendedores, aunque en función del cargo que se ocupe se ejecutará el proceso de venta de una manera u otra.

En cualquier caso, Torremocha asegura que para rentabilizar al máximo las ventas hay que ser profesionales eficientes y capaces de hacer más felices a los clientes. Y para ello recomienda accionar varias palancas claves en el proceso y combinarlas con dos palabras de inmenso poder: “más y mejor”. En este sentido, revela a Con Tu Negocio seis reglas de oro:

  1. Escuchar más y mejor: “Escuchar es un verbo sin el que nos perderemos por el proceso de la venta”. La autora sostiene que tendemos a tener preparado el discurso relacionado con aquello que queremos vender, pero que nos olvidamos de practicar el saludable ejercicio de escuchar qué es lo que necesita nuestro cliente.
  2. Preguntar más y mejor: Quien pregunta tiene el poder. De ahí que invertir en preguntar más, y de la manera adecuada, también reportará sorprendentes claves para acertar con el acuerdo final y satisfactorio para ambas partes.
  3. Comprometerse más y mejor con aquello que se venda o promocione; con los clientes; y, por supuesto, con uno mismo. Y es que la autora de “La vida es venta” afirma que con las prisas, la presión de los cierres de mes, la mediocridad y la falta de planificación y coherencia de muchos vendedores, se está perdiendo el compromiso, que es de incalculable valor -tanto en las ventas como en la vida- a la hora de convertir a una persona en un profesional elegible, deseable y respetable. Y, en consecuencia, “el producto o servicio heredará estos mismos atributos”, destaca Torremocha.
  4. Solucionar más y mejor las necesidades que vayan surgiendo. La autora explica que si el vendedor escucha, pregunta y se compromete; se transformará en su solucionador. “Y esto fideliza, diferencia, y no sólo maximizará las ventas, sino que las multiplicará”, apostilla.
  5. Tomar más y mejores decisiones: Todos somos responsables tanto de las decisiones que tomamos como de las que dejamos de tomar. Además, los vendedores que miren hacia otro lado cuando los pedidos no llegan o que caigan en la autocomplacencia cuando las cosas vayan bien estarán perdiendo tiempo y dinero, también para sus clientes.
  6. Disfrutar más y mejor del proceso de la venta. En este punto, la autora se pregunta si hay alguien que piense que puede triunfar en el mundo de las ventas, o en cualquier otro aspecto de la vida, sin disfrutar.


La gestión de las emociones

Al margen de darnos seis consejos básicos para vender más y mejor, Torremocha desvela en su libro los secretos de la venta emocional, contribuyendo a potenciar las fortalezas y a identificar las debilidades para después transformarlas en oportunidades. La autora opina que en la vida, como en la venta, ponemos en juego nuestro valor como personas, nuestras habilidades y nuestras emociones. “El reto es aprender a gestionar estas emociones para conseguir una vida y una venta plenas”.

Torremocha resalta que las emociones son el motor de este mundo. “Somos seres eminentemente emocionales. Y la decisión de compra es emocional, aunque después la justifiquemos desde nuestra parte más racional”. Así, la autora de “La vida es venta” insta a los vendedores a identificar, gestionar y liderar tanto sus emociones como las de sus clientes. “Si perdemos de vista las emociones, deshumanizamos el proceso de la venta y lo convertimos en una transacción en la que el comercial será absolutamente prescindible. Ese sería el principio del fin de nuestra profesión”, puntualiza.

En cambio, por mucho que se trate de gestionar las emociones, los clientes pueden decantarse por elegir productos o servicios de la competencia. ¿Por qué? Pues simplemente porque esos competidores pueden hacerlos más felices. En este contexto, el vendedor debería de plantearse dos preguntas a las que responder con la mayor honestidad posible: ¿Mi cliente es más feliz ahora que antes de comprar o contratar el producto o servicio que le vendí? ¿Soy yo ahora más feliz que antes de vender a mi cliente ese producto o servicio?

Torremocha cree que obtener una respuesta afirmativa a ambas cuestiones significaría andar por el camino adecuado y abriría la puerta a la siguiente etapa, que tendría un objetivo prioritario: multiplicar las ventas.

Sea como fuere, para ser un buen vendedor existiría una serie de secretos. Y el primero y más importante de ellos sería la aceptación de que se es, así como el hecho de sentirse orgulloso de serlo. La autora, con un gran bagaje vendiendo cosméticos, ropa, artículos deportivos, discos… llegando incluso a coordinar la ejecución de proyectos de varias multinacionales; confiesa que hay un mantra que le acompaña cada mañana antes de salir a trabajar: “Yo soy comercial”. Y lo repite con la cabeza alta, la espalda erguida y una sonrisa plena, de las de oreja a oreja.

Desde su punto de vista, la estrategia de ventas más eficaz y diferenciadora es el propio vendedor, así que les sugiere creer en ellos mismos y ponerse en valor, porque “venderse no es estar en venta”.

A continuación, recomienda adoptar una orientación de servicio -que no es lo mismo que servilismo- hacia los clientes en aras de generar confianza y de convertirse en el vendedor que hará de su vida un lugar más amable en el que habitar. Y agrega que “los clientes comprarán por sus propios motivos, no por los del vendedor”, sin perder nunca de vista que se ha de percibir una coherencia entre lo que el vendedor dice que va a hacer, lo que hace, y la manera de hacerlo.

Finalmente, y teniendo en cuenta el título de su libro, Torremocha reflexiona que la vida es venta porque pese a que no siempre se produce una transacción económica, negociamos con nuestros hijos, nuestros amigos, parejas y colegas de profesión.

“La vida es una inmensa colección de experiencias y nosotros somos grandes consumidores de todas ellas. La empresa para la que trabajas, tu empresa o tú, podéis tener entre vuestras manos el producto más diferenciador del mundo, pero sin su venta, éste no será más que el recuerdo de lo que pudo ser. Y sin ventas, ni hay producto ni hay empresa. Cumple con tus compromisos, escucha, pregunta, soluciona las necesidades de tus clientes, toma decisiones orientadas a hacerles felices, y tu cuenta de resultados en confianza crecerá, multiplicando también tus ventas”, sentencia.

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